銷售實戰:定銷售戰略必問4大問題

  • 您好,歡迎使用百貿網  
銷售實戰:定銷售戰略必問4大問題
時間:2012-11-21 來源: 百貿網轉自互聯網,如對貴司有侵權行為,請聯系百貿網刪除

    制定銷售必問的4大問題,是筆者要談的也是筆者的多年總結。和書上寫的沒什么關系,完全筆者自己總結,但是在銷售中非常實用。建議需要制定者看看,不說空話,很務實的。     4問:     1、在哪賣?     渠道探索!什么是我們的渠道?簡單點這里一般采用喬布斯排除法,列舉盡可能多的渠道,然后刪除最后剩3種或者1種。比如寫在白板上:1、電視購物----。2、燕莎、星光、蘇寧易購---。3、紅星、居然---4、天貓、京東、蘇寧易購---5、天年素、中脈遠紅體驗區科普營銷+會議營銷+人海戰術----。6、保險業的會議營銷。7、高端會所、女子會所----8、寶馬奔馳4s店----9、紅酒會、機場、高爾夫球場-----10、設計師渠道----。11、工程渠道----。等等     注意的是不清楚的要調研清楚相關費用,人員支持、產出效果等問題。     也可以采取咨詢公司的做法,做立體渠道,然后重點扶持。     2、賣給誰?     你見過強盜去搶劫警察局嗎?但這種錯誤在市場銷售中屢見不鮮。這就是消費人群定位錯誤,他們做的很辛苦。選擇半夜搶劫過路弱女子,為什么呢?這種風險和成功幾率高,女人喜歡買蘋果,喜歡戴首飾,值得劫而且風險很小,合算。這是不是人群定位準確?這不是事半功倍!而是28或者19的問題??焖俸啙嵍ㄎ晃覀冏顪蚀_的消費人群,開展銷售重要性可見一斑。幾乎已經沒有任何一個企業可以覆蓋全部消費者,初創的企業,選擇最準確的消費者人群,效果立竿見影。說是讓別人找著你買東西是有可能的,因為你選擇對了消費人群,你的產品賣點直切要害,那就是理所當然的事情。     關于如何選擇這塊,一般從產品的優勢核心出發,每個產品都有不同的人群。比如說定位高端人群這個定義就非常模糊,高端是多高?奢侈品還是比白領高點還是有車族。每種人群的活動方式都是不一樣的,市場做法就會相差甚遠。老年人還是中年人還是多大年紀的?我們的消費主力到底是誰?這種人群是那種工作方式?收入多少?他的交際圈子是那些?都要有明細的了解。     3、怎么賣?     體驗區的會議營銷、高端會所的人員推廣、促銷模式、如何讓消費者體驗?!爸挥畜w驗才有改變"。---德魯克。     保險業的銷售方式已經不是原本的無限發展人脈,通過招聘,讓員工或者兼職員工通過賣給親戚朋友。哪有那么多親戚?而且隨著工資上升這一模式已經逐漸不行?,F在是會議營銷,不斷的請人吃飯,十幾個人、幾十個人湊一桌請你吃飯,你吃他們講產品,人員分工各個擊破。而且還能免費香港游(購物游)。你吃了喝了好意思不買嗎?現在誰也不缺幾千塊,或者幾萬塊錢。能成交10%,他們就賺了,變的輕松簡單。這個也基于這種產品,差不多每個人都需要??礈嗜瞬粩嗟恼?,多簡單的模式,銷量做個幾千萬很輕松。     天年素、中脈遠紅的銷售模式也很簡單,建個很小的門店或者是體驗區。不斷的陪老年人聊天,講座,小型會議,免費發藥、試用等,老年人悶啊,接觸久了就買一個唄,也不缺這點錢,而且老年熱也最關注養生保健,做起來也很輕松。     最近見有個朋友做進口櫥柜的更是輕松,在寫字樓建個體驗區,但是他和做進口廚電的合作,光是利用同人群的客戶的導購推薦就賣的不錯,聽說他計劃建立自己的賣場店,一步步走的很穩也很輕松。     還有個哥們更是輕松。做一種食品凈化設備,怎么做?自己招商不好玩啊。于是他和一家專門做快餐的企業合作,招商一分錢也不花,根據他們招商的金額分成,他們有客戶資源,這邊有產品,開幾次招商會就簡單而輕松了。     4、我們的核心競爭優勢在哪里?     這個不一定是產品,可以是老板的人脈也可以是老板的團隊,也可以是價值鏈,這個也隨著企業發展而變,在特定的時期,有著不同的內容。     例如:有位代理商善于拼搏,已經打開當地市場。計劃著做全省,怎么辦?招商的忠誠度很低,不好招。他的思路做法也很難一時間復制,怎么辦?自己下面又一班兄弟,拼殺到現在市場飽和,缺乏成長空間變的懶散,市場也成型了嘛。于是他把這個變成自己最大的資源,借錢給各個兄弟們去各地區開做自己加盟商,自己做總批發商。很快就打開了全省局面,兄弟們感恩戴德,進貨價格不說,他賺高利潤,而且由于跟隨多年市場做法簡單的快捷復制,目前他已經該行業全國數一數二的經銷商。     問題有了,那么解決之道哪?依據筆者經驗起碼有三件事是通用的可以借鑒和分享,大家集思廣益做好市場。     3事:     1、網絡造勢。     貼吧、論壇、博客、微博。比如褚橙。比如竹炭纖維內衣毛巾。這種快速的銷售神話已經屢見不鮮,淘寶去年11.11銷售52億,今年銷售151億不奇怪。也正是做百度推廣的人太多,造就了李彥宏的首富地位??梢姶_實有效,帶活了很多企業,網絡造勢是現代目前重要營銷策略。     2、渠道探索。     營銷渠道釋義:通過把產品從工廠到消費者經過的路徑稱之為營銷渠道。隨著技術的發展銷售渠道發生了很大的變化,電話、電子商務、酒店等等,不稱之為渠道的都變成渠道,渠道的復雜性和多元性,已經越來越明顯。     渠道這一詞在如今看來已經大不同往昔了。     對于廠家和經銷商而言渠道越寬越好。     現在單一渠道銷量在下滑,復合型渠道銷售在上升。做復合渠道已經是目前的大勢所趨。初創企業需要選擇差異化渠道,或者新興渠道,便于快速成長。成熟企業也需要不斷的拓寬渠道,擴大銷售份額。分門別類管理渠道,各個渠道采取不同的做法,是目前各個企業致力的方向。公認的是新渠道是一條銷售增長的重要途徑。     3、核心賣點提煉。     我們發現大多數成功品牌都有一句話的賣點,消費者馬上可以說出來,這個我們可以稱為核心賣點,對我們銷售公關就像樹帆送風一樣,銷售于是變的好做。     例如:果維康,可以吃的維生素。怕上火喝王老吉。今麥郎天然好麥。不要說的賣點太多,少就是多。那么怎么形成一句話賣點哪?筆者有個簡單的方法。就是問下“如果給你30秒的央視廣告,你會選擇哪些語言,哪些畫面?。反復的思考頭腦風暴就不難形成。     我們需要一句話的賣點,簡潔,易讀以傳播。

相關商機: 渠道 銷售 人群 可以 已經

有關“銷售”資訊:

>> 返回生意經資訊
广西11选5出号走势图 熊猫麻将怎么开挂 永利棋牌游戏app 24小时捕鱼上下分 贵州捉鸡麻将 全民欢乐捕鱼街机版 辉煌棋牌骗局 意甲直播 体彩海南飞鱼查看开奖结果 急速赛车注册 炒股入门知识