如何更好的說服客戶? 首先要能說服自己

  • 您好,歡迎使用百貿網  
如何更好的說服客戶? 首先要能說服自己
時間:2017-09-27 來源: 百貿網轉自互聯網,如對貴司有侵權行為,請聯系百貿網刪除

    營銷人員在說服客戶時,首先要能說服自己,告訴自己你是最好的,要自信,要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經是一個營銷業務員,第一次做客戶銷售工作就沒有成功,原因在于我不能說服自己,給自己勇氣。     具有自我性     所以談客戶時縮手縮腳,名片都忘了給對方;談產品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財險,那你第一次做客戶,又興奮,又害怕,心理在打鼓,生怕自己談不好,果真帶著這份心情來到客戶這里,不幸的是由于心理緊張,把產品知識全忘了。     就在這時客戶開始了詢問,我可是張冠李戴,那知此客戶是行家,見我這樣,就開始了底氣十足的介紹,把我們的產品統統介紹,這時的我真是羞愧難當呀,最終我是倉促離開了)??梢?,一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。     自我挑戰意識。自己給自己下指標和任務,銷售經理們尤其應該具備這個意識。人們常將銷售經理看作是獨開江山的先驅者,這就意味銷售經理要承擔比別人更多的責任。比如,在一個品牌進入市場時,價格最敏感,這時銷售經理就應該說服自己,價格戰對品牌的長遠發展沒有太多好處,需要更多地用服務來拉動市場。銷售經理需要有一定的戰略意識。     自我總結能力。什么是好的,什么是不好的,什么是應該做的,什么是不應該做的,做成這件事有什么益處,做不成會有什么樣的后果……都是銷售人員要及時記錄并整理的,這種總結對工作的進一步開展有著非常重要的意義。     比如,(一個案例說明)(艾份是某著名的公司的職員,在剛進入公司的銷售部時,他一直認為自己天分很好,從來不總結自己的得失,在業績初期,是挺不錯,名列前矛,可后來隨著自己對工作的投入減少,從來不記筆記,總結自己,很快業績下滑,消失在優秀人員名單中,自從經歷過此事,艾份開始知道自己的業務弱點,著手整理自己的得失,并每次與客戶談話時,都作好了總結。不久在次出現在公司的業務榜里,)     此外,自己的心態、專業水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。     具有定位性     可以說,這是說服性銷售觀中最核心的問題,沒有好的定位,就無法把握全局,創造出核心業務的最大值。在現實中,這種定位體現為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。     淺客戶定位,即客戶在對你進行一次全方面的考察之后有什么樣的印象,這是做成訂單的一個關鍵環節。很多銷售人員都在合作失敗之后抱     怨,我做得挺好,怎么就沒拿下訂單?因為你忽視了客戶的基礎定位。事實上,在對合作方人員的判斷上,客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是,了解客戶的衡量標準,而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作。     你的形象(指你的容貌。穿著,氣質,素質):在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司。責任編輯:王瓊在本頁顯示剩余內容     你的教養:在客戶那里,你要盡量把自己的氣質拿出來。尤其在同外資客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。     專業知識:懂行的客戶會問很多專業問題,不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態,怎么辦?誠實地告訴他們,自己剛來公司,或者可以先回公司問完詳細情況再轉告,有時,誠實可以打動客戶。但千萬記住,專業知識必須不斷補充,加重談客戶時的砝碼。     業余知識:銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如,如果我的女性客戶居多,并且大多是白領女性,那么為了與他們溝通好,我可能就需要多學服裝、化妝。而且你得注意,做女性客戶你要學會傾聽,當個聽眾。     (在FOX從事的是禮品行業里,負責這方面的是女性居多,再開始與她們打交道時,他認為只要我能善于言辭,就一定可以贏的客戶,殊不知,女性客戶是特殊的消費群體,平常的辦法肯定不行了。FOX很快就被動起來,沒辦法打開局面,苦思不得其解,為什么會失???原因其一:不了解女性消費心理。其二:女性喜歡被別人認同,所以要注意傾聽她們的說話)     你對他的理解:我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如,我的吉通客戶,都是很晚才回家,這時,我們通常也會將方案討論到很晚,我的公司所獲得的是他們長久的支持。(實際案例說明)可見,你對客戶越理解,客戶對你也越支持。     那么在淺客戶的定位的背后,我們還應該注意些什么?     深客戶的定位     所謂的深客戶定位,通常是指客戶的高級定位。強調專業性(tomas是迪威爾的市場部經理,在他的工作中他每天都非常的煩忙,每次見面都得預約,所以當他參加經理人的座談時,就明確指出優秀的銷售人員,一定會把與客戶溝通時間把握好。     一般來說,經理級的:5-10分鐘;專員級的:10-15分鐘;最大值不要超過20分鐘,并且是條理化的講述每一個重點,突出講述重點項目,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四,結果是客戶不耐煩了,單子也被PASS掉了。)     比如:在GESTETNER只有五分鐘,所以要求我們在談話時要學會條理性、要突出重點項目,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四,結果是客戶不耐煩了,單子也被PASS掉了。     不能忽略權威。這是好多銷售人員忽略的,不知道怎么用權威。(權威是一面旗子。是個招牌,眾所周知的高路潔的全國牙防組的廣告,和潘婷的維他命原B5,為什么這么用,目的是提高自己的聲望,做到消費文化的入侵,這樣在與客戶談時,提高自己產品的擋次,品牌效應     強調文化性。每個公司都有自己的文化,這方面外資企業尤其明顯,德國的公司以嚴謹著稱,那么他們對企業的質量很看重,與他們簽合同時,對方通常會在合同中加入很多質量的要求。而美國公司則只要你做的好產品,他們不會輕易換供應商。英國、日本、韓國企業也都各自有突出的文化特色。責任編輯:王瓊在本頁顯示剩余內容

相關商機:

>> 返回生意經資訊
广西11选5出号走势图