銷售初次拜訪客戶如何提問?技巧有哪些?

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銷售初次拜訪客戶如何提問?技巧有哪些?
時間:2017-09-27 來源: 百貿網轉自互聯網,如對貴司有侵權行為,請聯系百貿網刪除

    一般業務見到客戶問的比較多的一些問題:     (1、)請問你對我們公司了解嗎(聽說過我們公司嗎)?一般業務問了這個問題之后,不管客戶的回答是知道還是不知道,都會把公司的情況給客戶介紹一遍。     (2、)請問你店里現在一個月銷售多少臺,銷量好的是哪個品牌,這個品牌一個月能銷售多少臺,一般都是銷售什么價位的?一連串的提問,業務機械的提問,客戶機械的回答,確實有點像審問客戶。     (3、)請問你們公司與現在的供貨商合作了多少時間了,他們是不是經常下來拜訪,你覺得跟他們合作的怎么樣,是不是特別滿意呢?業務提問這個問題,有點自殺式,客戶可以借助這句話說出現在合作的供貨商的很多好處(不管是真的還是假的),如果是真的,說明客戶跟現在的供貨商合作的很好,為什么還要選擇新的供貨商呢。如果是假的,即使有合作的機會,客戶也會提出較高的要求。需要業務花費精力分辨真假。     (4、)如果我們公司能夠以更低的價格(更好的服務或者和現在類似的產品和銷售方案),你有沒有跟我們合作的打算呢?這個問題可能只會遇到客戶的敷衍,價格低不等于賣的好,而且還沒有開始合作呢,就先把自己陷入價格戰里去了。問這個問題,可能客戶會說,你把產品拿來給我看看吧,或者可以考慮一下,是否能合作,還是未知數。     (5、)你們公司目前的采用什么支付方式,你們有沒有關于新品推廣(或者活動推廣)的預算呢?對于這個問題,客戶的回答肯定是對自己有利的。而且就算是假的,也會說的和真的一樣,讓業務收集到假的信息,影響后期的合作。     當然類似于這樣的問題還有很多,對于這樣的問題,很多業務在提問的時候,都會自我感覺良好的。因為這樣的問題確實能收集到他們想要的客戶信息(整體銷量,目前合作對象,付款方式等等)。但是,對于回答問題的客戶來說,這些問題,已經不知道回答了多少遍了,只不過是把他們知道的內容再復習一遍,反正每個業務來了都會問的。而對他們有用的信息,卻沒有收集到(企業文化也是每個業務都要講的,恐怕客戶早就聽煩了)。如果業務不能把有用的信息傳達給客戶,那么客戶的反映就是:“給我一份你們的產品介紹吧”或者“有需要的時候,我可以打電話給你”或者“我考慮下吧”。     其實,不要覺得客戶很過分,業務初次去拜訪客戶,對于客戶來說是陌生人,有誰愿意給一個陌生人說真話呢?即使是二次拜訪或者三次拜訪,只要沒有合作,業務和客戶之間就是陌生的,所以,業務要想以提問的方式打碎客戶建立的“防火墻”,在提問之前,一定要有預先的準備和鋪墊。     這就要求業務不能在介紹公司文化的時候,直接進入產品介紹這個環節,但這又是一個很多業務最常犯的錯誤。如果一旦客戶發現業務在推銷他的產品,心里的“防火墻”就會越建越高。我以前接觸過的一個鄉鎮的老板說,他最煩業務來拜訪,因為他覺得這是浪費他的時間。的確,在業務不能給客戶有用的信息,就是在浪費客戶的時間,也是在浪費自己的時間。甚至有些業務還喜歡長篇大論,覺得客戶不跟他合作是因為自己講的不夠多或者不夠好,客戶還沒有聽明白,需要更仔細的講解,等發現對于他的講解客戶壓根不想聽的時候,可能還會覺得這個客戶不好處關系。記得在一本書上看到過“嘮叨的女人最丑陋”這句話,其實,對于客戶來說“嘮叨的業務最煩人”,所以業務想請客吃飯,客戶都會不給面子。對于這樣的業務,我建議去百度一下麥肯錫的“電梯演講”,就會知道長篇大論的危害了。     如果麥肯錫的“電梯演講”是正確的,根據這里面時間的要求,業務要做到的是見到客戶后,在短時間(時間越短越好)內完成自我介紹和公司企業文化介紹。對于喜歡說的銷售人員來說,好像是有點難度,但這個短時間的闡述,恰好可以作為對客戶提問的鋪墊。接下來,我們看一個,我們目前對下面業務要求的關于提問前提問的一個例子:     業務:老板你好,我是**(廠家或者代理的公司名字)負責**(品牌)手機的業務,我叫***(如果能幽默一點更好,我通常都會說,你可以叫我小秘或者秘密都可以),這次來拜訪你,耽誤你的時間了,我能不能花30秒-60秒的時間介紹一下我們公司呢?     一分鐘的時間,客戶會拒絕嗎?如果客戶不拒絕,業務就可以做企業文化的介紹了。     業務:我們是一家***的公司,目前在這里呢,已經與***家銷售門店合作,我們的目標是……..關于我們怎么做到這一點的,我可以給你舉個例子,就是***(離談話的客戶越近越好,但一定是真實的例子,最好帶有照片或者電腦能夠給客戶展示最好。把成功的案例給客戶講解)。這是這個客戶的電話,我留給你,你對我們合作的方案有疑問,也可以像他提問(提前給客戶說聲,讓客戶說服客戶,會更有效果)。當然,我們合作之后,能否達到這個客戶的效果,還是未知的。不過,如果現在可以的話,我可以向你提幾個簡單的問題嗎?     在這里業務一定要注意的是,介紹了公司和案例之后,一定要提問,不要介紹產品,我前面已經提到過這是很多業務最容易犯得錯誤了。因為一旦介紹產品,客戶的智商會瞬間提高,產生防衛的心理。這個時候,業務可以提問幾個開放性、涉及面廣而且包括品牌,產品,和客戶本人的問題。當然,這些問題都是提前安排好的,而不是業務當時想起來的。在設計問題之前,業務還可以考慮下客戶大概會給出什么樣的答案。     接下來,我們看幾個問題的例子:     (1、)老板,你現在對于選擇的新品牌,主要有哪幾方面的要求呢?客戶的回答可能是品牌知名度,產品質量或者付款方式,售后處理速度等等,可以反映出,他現在合作客戶的一些問題,業務需要引導客戶發現。     (2、)老板,你在這個行業呆了這么久,你認為這個行業和以前相比,發生了那些變化呢,你面對的顧客發生了那些變化呢。這個問題可以收集到客戶對行業的看法,也可以知道,他面臨的外部客戶有什么樣的要求,甚至客戶還會提一些他對產品的要求,從側面可以反映出,他的門店缺少的產品。     (3、)老板,我來拜訪你之前,就聽說很多廠家(代理)都愿意跟你合作,能給我說說,他們為什么都愿意跟你合作嗎?這個問題可以適當的恭維下客戶又不會顯得拍馬屁,讓客戶樂意回答。而且這個問題不但可以收集到現在客戶跟其他競品合作的狀態,還可以收集到客戶的個人愛好。     (4、)如果是代理商,還可以提一個這樣的問題:*總,你建立了公司目前的業務團隊,我能問下你,目前對你的團隊,你最滿意的是什么,最不滿意的是什么?這個問題,可以收集到客戶公司的一些公司的架構情況和工作流暢,以及客戶現在存在(可能已經發現或者沒有發現)的問題。也可以從測換觀察到客戶有沒有大局觀還是只局限于目前的發展。     (5、)對于門店,也可以這么問,老板如果你現在能用3個(或者5個)詞來形容你的店員(或者顧客),你覺得是哪幾個詞???在本頁顯示剩余內容 這個問題,表面是收集門店老板對自己的員工的要求和期望,但通過答案,可以知道這個門店目前存在但老板可能解決不了(或者不好解決)的問題(例如:店員離職等),如果是提問的是針對顧客的問題,則可以收集到這個老板是不是了解目前市場的變化和終端的變化,了解這個客戶有沒有終端意識,為后期的合作做判斷。     通過這樣的提問,就可以在短時間內對客戶的一些觀念,看法和興趣有一定的了解。對于一些剛開始學提問的業務,可能會出現問完一個問題,問下一個問題的情況,其實這樣的提問,也會讓客戶產生“被審問”的感覺,所以,業務要練習客戶回答問題的時候,要找出客戶的關鍵詞,我們還是以上面的第一個問題為例:客戶的回答可能是:我覺得首先我一定會選擇品牌手機來做,現在消費者的品牌意識都有提升,沒有人再買三五碼了。這時候,業務要抓住關鍵詞“品牌”。就可以接著提問:老板,你覺得在咱這個地方,什么樣的才能算是品牌手機呢??蛻艨隙〞凶约旱钠放频囊娊?,會談到產品樣式,質量,售后服務時間,品牌形象,推廣支持等??赡軐τ谝恍I務來說,不愿意和客戶聊這些,怕客戶提出比較苛刻的要求,但這樣的提問,可以避免直接陷入價格戰中。再以第五個問題為例:在客戶說的時候,業務可以接著問,你剛才用到了“***”這個詞,我能問你一下,為什么這么講呢?或者在你剛才說的時候,“***”這個詞出現的頻率聽高的,能說一下你為什么關注這一方面嗎?只要抓住了客戶說的關鍵詞,就可以順著客戶的話往下說,這樣就會降低客戶的防備心理,變成聊天的方式。     銷售人員都是一些自我意識比較強的人,都會比較喜歡說話,其實,業務人員面對的客戶也是一些自我意識比較強的人,他們也喜歡說話。但在探索客戶的需求的時候,業務人員最好把說話的主動權交給客戶,只有讓客戶多說,才能找到客戶的需求,才有可能達成合作。責任編輯:王瓊在本頁顯示剩余內容

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